Тонкости телефонных продаж

29.06.2016 - 06:06

Как и любой вид торговли, телемаркетинг имеет ряд своих особенностей. Все начинается со скрипта самого звонка. Скрипт – это своего ода сценарий телефонного разговора с предполагаемым клиентом, который состоит из приветствия, презентации, которая уже включает в себя продажу, и, собственно, договоренность о встрече или предварительная продажа.

Конечно, осуществлять телефонные продажи самостоятельно не так просто. Лучше доверить это специалистам, потому что аутсорсинговый call центр справится с этой задачей намного быстрее и эффективнее.

Но если вы все же намерены заниматься телемаркетингом самостоятельно, рассмотрим все этапы телефонной продажи.

- Приветствие.

Кроме непосредственного приветствия к нему относится краткое представление фирмы, предлагаемых товаров и услуг. И на этом этапе важно помнить о соблюдении этикета, потому что если клиенту разговаривать не совсем удобно, он будет раздражительным, вряд ли станет слушать информацию до конца и точно не воспримет ее. Чтобы не терять зря время, сразу уточните у собеседника, насколько ему удобно разговаривать или когда можно перезвонить.

В приветствии кроме своего имени сотрудник должен представить компанию, работником которой он является, и в двух словах ее описать. Но этот этап должен быть четким и кратким, чтобы не утомить собеседника и не запутать его. Основная задача – настроить на получение информации.

- Презентация.

Это следующий этап телефонных продаж. Маркетинговые исследования доказывают, что звонить нужно с уже готовым предложением. Составлено оно должно быть на языке выгоды. Телефонная презентация не может длиться дольше двух-трех минут, потому что вы отвлекаете человека от важных дел, чем вызываете раздражение и негативную реакцию возможного клиента. К тому же восприятие информации идет только на слух, так что важно просто и доступно преподнести всю выгоду продукта. Только после презентации можно спросить, появились ли какие-нибудь вопросы. Если возникает необходимость, работаем с возражениями. Как раз сейчас самое время преодолеть возникшие сомнения. Исходя из выявившихся возражений, вносим коррективы в предложения для конкретного покупателя.

От специфики товара зависит цель холодного звонка. Обычно стремятся прийти к договору о продаже или доставке товара, назначению даты и времени личной встречи для дальнейших переговоров, которые, возможно, закончатся взаимовыгодной сделкой.

В общей сложности весь разговор не должен занимать больше пятнадцати минут.

Комментарии

Сообщений: 0

Нет сообщений, будь первым кто напишет комментарий!

Вы не вошли в систему, для отправки сообщения пожалуйста Войдите